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Physiotherapie Handwerk

Als erfolgreiches Ehepaar

mit KWS zum Praxisglück

Heike und Daniel Philippin sind das beste Beispiel, wie man privates und berufliches Glück miteinander vereinen kann.

Das Ehepaar aus Ditzingen

betreibt seit mehreren Jahren eine erfolgreiche Physiotherapie-Praxis mit integrierter Trainingstherapiefläche. Wieso weniger auch mehr sein kann und wie man durch klare Strukturen sowie ein einheitliches Qualitätsmanagement Patienten & Therapeuten glücklich machen, erzählt uns das Ehepaar im Interview.

Optimaler Rahmen für Therapeuten & Patienten

Wie kam es zu diesem Entschluss?

Wir bieten jedem unserer Patienten immer und standardisiert die Möglichkeit bei der Terminvereinbarung an, seine Behandlungszeit über die Grundversorgung der Krankenkasse hinaus um 20 Minuten zu verlängern.

Was ist der Nutzen dieser „Zusätzlichen Behandlungszeit“?

Der absolute Nutzen liegt darin, dass wir Therapeuten uns deutlich intensiver um den Patienten kümmern können. Wir haben Zeit für ein ausführliches Erstgespräch, um den Ursachen der Beschwerden auf den Grund zu gehen. Das ist für den Patienten deutlich wertvoller, da wir nicht einfach nur schnell mal ein paar Übungen zeigen und „auf Wiedersehen“ sagen. Zudem haben wir Zeit für zusätzliche Analysen, die in der Kürze der Grundversorgung überhaupt nicht machbar wären.

Wie wird es angenommen und was ist das Feedback der Patienten?

Im Schnitt nehme 25 % der Patienten dieses Angebot an und teilweise verlangen die Pateinten das bereits proaktiv bei der Terminvereinbarung. Das hat vermutlich damit zu tun, dass viele bemerkt haben, dass sie sich dadurch weitere Zeit beim Arzt und Behandlungszeit für Folgeverordnungen sparen können.

Ihr nutzt auch das KWS Medical Vital System. Dies ist ein digitaler On-Boarding Prozess für die Patienten. Welche Vorteile bietet es euch in der Praxis?

Die Aufklärung unserer Praxisgepflogenheiten haben wir komplett digitalisiert. Über ein Terminal werden die Patienten per Video aufgeklärt und können den Behandlungsvertrag mit einer digitalen Unterschrift bestätigen. Der Nutzen für den Patienten ist, dass ihm alles ausführlich erklärt. Er muss lediglich aufmerksam zuhören oder mitlesen. Der Vorteil für uns als Praxis ist, dass wir im Nachgang so gut wie keine Diskussionen über Ausfallgebühren, Zuzahlungen oder Privatpreise führen müssen.

Kommt ein Patient mit einer Verordnung und möchte Termine vereinbaren, hat die Rezeption erst einmal Zeit die Daten des Versicherten und die Verordnung komplett zu erfassen, während der Patient am Medical Vital System „beschäftigt“ ist.

Wie wird es vom Patienten angenommen?

Die meisten kommen damit sehr gut zurecht. Ein paar wenige, in der Hauptsache ältere Menschen, tun sich etwas schwer. Natürlich gibt es auch Patienten, die diesen Prozess nicht mitgehen wollen. Dann empfehlen wir Ihnen lieber eine andere Praxis.

Eure PKV-Preise sind deutlich höher als die PKV-Preise der anderen Physiotherapiepraxen in eurer Umgebung. Warum habt ihr die PKV- Sätze angehoben?

Alle Therapeuten jammern über zu wenig Wertschätzung und wünschen sich eine bessere Bezahlung. Wir sind der Meinung, dass unsere Leistung genau diesen Preis wert ist und wir uns nicht mit Beihilfesätzen oder knapp darüber abgeben müssen.

Was hatte das für Auswirkungen?

In Summe sind etwa 10% der bisherigen Privatpatienten gewechselt. Dafür haben wir ca. 50% mehr Umsatz zu verzeichnen.

Eure Trainingsfläche ist im Vergleich zu einem klassischen Fitnessstudio relativ klein. Allerdings schafft ihr es einen Wochenbeitrag von 16 € pro Woche bei einer Laufzeit von 24 Monaten durchzusetzen. Zusätzlich lasst ihr euch natürlich auch die Leistung Betreuung vergüten. Welche Rolle spielt die softwaregestützte Bedarfsanalyse bei euch im Beratungsprozess? Wieso glaubt ihr, sind die Patienten bereit diesen Beitrag zu bezahlen?

Die Bedarfsanalyse ist das A und O, um einen Interessenten zielführend beraten und natürlich auch betreuen zu können. Viele Mitglieder haben erkannt, dass sie etwas für Ihre Gesundheit tun müssen, um sich möglichst lange ohne Hilfe selbst versorgen zu können.

Den meisten kommt dabei unsere kleine familiäre Trainingseinrichtung entgegen. Bei uns ist keine Fitnessstudioatmosphäre und wir versuchen in der Betreuung auf jeden individuell und kompetent einzugehen. Das ist ein entscheidender Faktor für den Preis, zumal wir immer noch deutlich günstiger sind, als die Fitnesseinrichtungen in unserem Umfeld. Sprich: Es stimmt das Preis- Leistungs-Verhältnis.

Ihr seid seit dem 01.01.2023 ein erfolgreiches Mitglied der KWS-Gemeinschaft. Was ist euer persönliches Highlight aus der Zusammenarbeit?

Bis heute ist das tatsächlich die strukturierte Umsetzung der zusätzlichen Behandlungszeit. Das war vor KWS ein Glücksspiel. Jetzt ist es ein fester Standard und Alleinstellungsmerkmal.

Kein Therapeut braucht ein schlechtes Gewissen zu haben, wenn er seine Behandlung nach 15 Minuten netto aufhört, denn er weiß, dem Patienten wurde genau das bei der Terminvereinbarung erklärt. Und der Patient hat die Leistung für sich entschieden.

Wir erwirtschafteten in der Zeit mit KWS im Monatsdurchschnitt nur 10% weniger Umsatz als zuvor und das obwohl wir in der Zwischenzeit 30 Therapiestunden pro Woche verloren haben.

Zudem kann man sich dank des Gesprächsleitfadens darauf verlassen, dass jeder Patient über die Terminabsage und die damit verbundene Ausfallgebühr bereits bei der Terminvereinbarung aufgeklärt worden ist. Hier ist es ebenfalls nicht mehr dem Zufall überlassen, wer davon wusste und wer nicht.

Weiter war ich über die Aussage skeptisch: „Wir haben eine WhatsApp Gruppe und wir antworten umgehend auf Fragen.“ Das kannte ich von anderen Anbietern. Die KWS hat im Gegensatz zu vielen anderen ihr Versprechen diesbezüglich gehalten. Wir sind nun guten Mutes, alle anderen Bereiche des Unternehmens auf ebenso stabile Beine zu stellen.

Zahlen, Daten, Fakten

Hier sehen Sie nochmal die Erfolge von der Physiotherapie Inning in der Zusammenfassung:

Anzahl der Behandlungsräume

Trainingsfläche

276

Anzahl der Mitglieder

30€

Zusätzliche Behandlungszeit

(20 Minuten)

2,0x

Höhe des

PKV-Satzes

28€

Höhe des Ausfallhonorars

15,90€ / Wo

Mitgliedsbeitrag

bei 24 Monaten

129€

Höhe "Betreute Einstiegsphase" (einmalig)

18€

Höhe "Langfristigen Betreuung"

(alle 3 Monate)

2,9%

Höhe "Beitragsanpassung" (alle 12 Monate)

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